راهنمای بهینه سازی نرخ تبدیل و بهبود فروش به کمک ساخت محتوا

قبل از هر چیزی از شما می خواهم که برای فقط چند لحظه چشمان خود را ببندید و تصور کنید که اسم شما کارل داگلاس است . احتمالا این نام ،در حوزه تجارت و کسب‌وکار آنلاین بارها و بارها به گوش شما خورده باشد . شما در این لحظه مالک کسب و کاری با میلیاردها دلار درآمد ماهانه هستید . بله درست حدس زده اید ، کارل داگلاس مدیر عامل سازمان Walmart است که بزرگترین فروشگاه زنجیره ای خرده فروشی در جهان می باشد که در سال ۲۰۱۳ به عنوان بزرگترین سازمان جهان بر اساس میزان درآمد شناخته شد .

فرض کنید قرار است به زودی عملکرد شما گزینه تجزیه و تحلیل قرار گیرد .مشخصا شما از مقدار ثروتی که این سازمان در حال حاضر دارد ارزیابی نمی شوید بلکه بر این اساس ارزیابی می شوید که در طول به عنوان مثال سال مالی اخیر سازمان شما چه میزان درآمد داشته است   . و در اولین فرصت هر کسی برای تجزیه و تحلیل شما به سراغ منحنی رشد می رود . و جالب است بدانید در یک تایم ویژه منحنی رشد وال مارت در همان نگاه ابتدا واقعا شوکه کننده بود . یک نمودار بصورت خط مستقیم که مانند نمودار متوسط نمرات ریاضی دانش آموزان یک کلاس بود!

احتمالا این نمودار برای تعداد کسانی که در درس ریاضی در یک کلاس در سالهای مختلف نمره متوسط میگیرند کاملا طبیعی به نظر برسد اما مسلما برای رشد یک کسب‌وکار اصلا نمودار جالبی به نظر نمی رسد .

این نوع نمودار رکود رشد را نمایش میدهد و این به این معنی است که هرچه زودتر شما می‌بایست به دنبال کسب‌وکار دیگری باشید .

تنها چیزی که شما میدانید این است که این نمودار افتضاح است و می‌بایست کاری کنید که افراد بیشتری از شما تهیه کنند اما چه طوری ؟

به عنوان مثال شما به عنوان مدیر فروشگاهی با معروفیت بین المللی وال مارت که در هر جای دنیا شعبه ای دارد و یکی از دلایل معروفیتش مقرون به صرفه فروشی است چه کار بیشتری می توانید انجام دهید ؟

یک راه مطمئن که ما می خواهیم در این جا با شما در میان بگذاریم کمک گرفتن از یک کارشناس بهینه سازی نرخ تبدیل  conversion rate optimization  است که اگر به درستی اینکار را انجام دهید به سادگی می توانید ۲۰% درآمد بیشتر داشته باشید و در عرض چند ماه می توانید به کمک فن های بهینه سازی  کسب‌وکار خود را به وضعیت مطلوب و حتی رویایی برسانید .

و این دقیقا همان کاری است که مدیران وال مارت در تایم رکود رشد انجام دادند . اما قبل از بررسی اینکه این سازمان آمریکایی چطور توانست نرخ تبدیل خود را بهینه سازی کند و به سادگی میلیون ها دلار به درآمد خود اضافه کند می‌بایست کمی در گزینه اصطلاحات و تعاریف بهینه سازی نرخ تبدیل بدانیم .

به نظر شما یک کارشناس در زمینه بهینه سازی نرخ تبدیل چه کاری می تواند برای افزایش یک کسب‌وکار و بهبود درآمد بکند ؟ مسلما کمی پیچیده است

آیا می دانید بهینه سازی نرخ تبدیل چه است؟

مناسب است اول نگاهی به تعریف بهینه سازی نرخ تبدیل (conversion rate optimization (CRO در ویکی پدیا بیندازیم :

در مارکتینگ اینترنتی یا آنلاین ، بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO یک سامانه تعریف شده برای بهبود درصد بازدیدکنندگانی است که تبدیل به مشتری می شوند و یا بصورت کلی تر ، بهبود نرخ اقدام مخاطب کنندگان به هر عملی است که هدف یک سایت یا پیج ای از آن است .

برای بهتر فهمیدن این مفهوم که کمی پیچیده و سخت به نظر می رسد کمی عبارت را خوردتر میکنیم و دنبال این هستیم که بفهیم نرخ تبدیل چه است و سپس تبدیل چه است؟

نرخ تبدیل یک اصطلاح و مفهوم است که در اصل از زمانی که مفهوم کسب‌وکار در جهان شکل گرفت وجود داشته است اما فقط در دنیای مدرن بصورت یک عبارت و اصطلاح پرکاربرد درآمده است .

بیایید باز هم سفر کنیم و اینبار به دوران روم باستان برویم . به عنوان مثال فرض کنید شما یک فروشنده الماس هستید که از گوشه و کنار امپراتوری روم باستان اقدام به جمع آوری الماس ها کرده اید . مثل هر فروشنده دیگری شما نیاز دارید جنس خود را در یک غرفه ای در یک بازار عرضه کنید . فرض کنید که این غرفه در اختیار شما قرار گرفته است. در طول روز احتمال دارد ۱۰۰ ها نفر از خریداران و تاجران الماس به غرفه شما سری بزنند و با شما به بحث و گفتگو بپردازند و در فکر داد و ستد با شما باشند . فرض کنیم که در روز ابتدا شما به دلیل سفر خواب آلود هستید و در آن تایم هم که همچنان قهوه اختراع نشده بود شما در همان غرفه خوابتان می برد و از بازار مشتریان غافل میشوید و فقط ۱۵ نفر را می توانید متقاعد کنید که از شما تهیه کنند . اما در روز دوم فرض کنیم که “هرمس” خدای تجارت به شما کمک کند و خوش شانسی به شما روی آورد و شما بتوانید ۳۰ نفر از مخاطب کنندگان را متقاعد کنید که از شما الماس بخرند .

این دقیقا یعنی شما توانسته اید طی یک روز نسبت به روز بعد نرخ تبدیل خود را دو برابر کنید . یک بهبود ۱۰۰% !

چه در بازاری در روم باستان و چه در تجارت الکترونیک در این روزها نرخ تبدیل نمایش دهنده درصدی از بازدیدکنندگان غرفه یا وب‌سایت شماست که در نهایت از شما تهیه می کنند .

کلمه بعدی “تبدیل ” است که در اصل به مفهوم هر فردی است که در نهایت از شما تهیه می کند .

البته شما می توانید مفهوم ” نرخ تبدیل” را گسترش بدهید و در بسیاری از موارد به کار بگیرید . به عنوان مثال هر فردی که از حساب کاربری رسانه‌ اجتماعی شما مخاطب می کند و در نهایت ترغیب میشود که شما را فالو کند را می توانید نمایش دهنده نرخ تبدیل مخاطب کننده به فالور در نظر بگیرید .یا هر فردی که از یک پیج لندینگ صفحه Landing Page  وب‌سایت شما مخاطب می کند و در نهایت ایمیل خود را ثبت میکند می تواند به نوعی نرخ تبدیل در نظر گرفته شود .

به هر حال در مارکتینگ آنلاین تبدیل زمانی انجام میشود که مخاطب کننده شما عملی را انجام دهد که هدف اصلی شما بوده است .

نرخ تبدیل می توانید با این فرمول ساده محاسبه شود :

نرخ تبدیل = تعداد کل مخاطب کننده ها / تعداد کسانی که اقدام کرده اند

درست است که معمولا هدف اصلی تبدیل، فروش است اما احتمالا در یک کسب‌وکار مشاوره ای هدف اولیه شما فقط این باشد که مردم تلفن را بردارند و فقط شماره شما را بگیرند و این می تواند نوعی تبدیل در کسب‌وکار شما باشد . اگر شما رستوران دار هستید تعداد افرادی که برای شام میز رزرو می کنند هم می تواند نوعی تبدیل باشد .

اما الان که در گزینه نرخ تبدیل به حد کافی صحبت کردیم ، می‌بایست بدانیم چرا انقدر گفتن و دانستن در گزینه نرخ تبدیل مهم است ؟

و چه میزان بهبود در نرخ تبدیل معنی دار و با اهمیت است ؟

مناسب است این موضوع را با همان نمونه وال مارت ادامه بدهیم ، در سال ۲۰۱۳ متخصصین بهینه سازی نرخ تبدیل وال مارت متوجه شدند که حجم بالایی از ترافیک سایت را به دلیل اینکه پیج گزینه نظر برای تلفن همراه و تبلت بهینه سازی نشده است را از دست می دهند . هم طراحی پیج گزینه نظر بد بود و هم تایم بارگذاری افتضاح بود و این دو گزینه دو تا از قاتلان اصلی درآمد در کسب و کارهای آنلاین هستند . یعنی برای کسب درآمد بیشتر می‌بایست سایت شما زیبا و همین طور فوری باشد .

به عنوان مثال فرض کنید که یک وب‌سایت در هر ماه ۶٫۶ میلیون مخاطب داشته باشد ، فرض کنیم که از این تعداد ۵% از این سایت تهیه می کنند یعنی تقریبا ۳۳۰ هزار تهیه در هر ماه .

اگر شما مدیر این سایت باشید و بخواهید درآمد خود را بهبود دهید چه اقداماتی می توانید انجام دهید ؟

1. می توانید از تبلیغات گوگلی استفاده کنید و ۲۰ % ترافیک بیشتری به سایت هدایت کنید ( این ایده افتضاحی است )
2. احتمال دارد تصمیم بگیرید بهینه سازی سایت سایت را بهینه کنید و افزایش دهید و منجر به ۲۰ % بهبود ترافیک سایت تان شوید ( معمولا یک روند خیلی تایم بر است و هزینه زیادی هم دارد اگر خودتان بلد نباشید اقدامی در این زمینه بکنید )
3. استخدام ۱۰ بازاریاب فعال و امیدواری برای فروش بیشتر
4. بهبود ۲۰% تعداد و تنوع محصولات ( با کوهی از محصولات تازه برای مارکتینگ و معرفی به مشتریان مواجه هستید

تقریبا می توانیم با قاطعیت بگوییم که همه این راهکارها بیخود و بد هستند چون در تمام این مورد ها شما تایم و هزینه زیادی صرف می کنید اما نتیجه نهایی کاملا غیر قابل پیش بینی است . اما در این وضعیت احتمالا بتوانیم بگوییم جادوی تحول ” نرخ تبدیل ” است . و به این شکل شما می توانید فقط با بهینه کردن نرخ تبدیل با همین تعداد مشتریان و ترافیک سایت میزان درآمد خود را چند برابر کنید .

و این دقیقا همان کاری است که فروشگاه Walmart انجام داد و پیج وب‌سایت خود را برای تلفن همراه بهینه کرد و به این شکل فروش خود را دو برابر کرد . با بهبود تبدیل ۲۰ % در همه کانال های آنلاین به وسیله بهینه سازی برای تلفن همراه و همچنین بهبود سرعت لود شدن به جای ۳۳۰۰۰۰ خریدی که در بالا گفتیم تعداد مشتریانی که تهیه می کردند به ۳۹۶۰۰۰۰ رسید . اگر فرض کنیم که هر فرد حداقل ۷۰ تومن تهیه کند با بهبود تعداد خریدارانی که گفتیم یعنی ۶۶ هزار نفر بیشتر ، درآمد این فروشگاه ۴٫۶۲۰٫۰۰۰ بهبود می یابد .

کسانی که روی بهینه سازی نرخ تبدیل و پیجها فروشگاه وال مارت کار می کردند نه تنها ۳۵ % سرعت لود شدن را بهبود دادند و طراحی پیجها را ویرایش دادند تا امتحان کاربری بهتری تولید کنند بلکه در اینجا متوقف نشدند و آغاز به انجام آزمایش های A/B کردند تا متوجه شوند دقیقا چه چیزاهایی کار میکند و چه چیزهایی نه .

به عنوان مثال داده ها و دیتا جمع آوری شده نمایش داد که پاک دکمه های “ افزودن به سبد تهیه ” و ” نشان  جزئیات” برای مواردی که برای سفارش موجود نبودند به طور واضحی نرخ تبدیل را افزایش داد . همچنین مشاوران توصیه دادند که در بالای هر محصول هم کاملا مشخص شود که چه محصولی در حال حاضر در انبار موجود هست ، چه محصولی فروش آنلاین ندارد و.. که این مساله به خریداران کمک می کرد که راحت تر بتوانند تصمیم بگیرند چه کالاهایی را می توانند به سبد تهیه خود اضافه کنند .

پس تا اینجا متوجه شدیم که :

نرخ تبدیل ساده ترین و به صرفه ترین راه برای بهبود درآمد است و در نتیجه بهینه سازی آن بسیار حائز ارزش است .

و در اینجا ۵ راه بهینه سازی نرخ تبدیل را می خواهیم با هم مرور کنیم که از همین امروز می توانید برای بهینه سازی نرخ تبدیل در کسب و کارتان استفاده کنید و درآمد خود را چند برابر کنید .

۱- آزمایش  A/B

در اینجا می خواهیم در کنار هم یک آزمایش A/B را پیش ببریم و درک بهتری از آن پیدا کنیم  .

در اول لازم است ترافیک سایت خود را به دو گروه تقسیم کنیم.گروه A نسبت به گروه B نسخه متفاوتی از سایت شما را میبینند . به عنوان مثال شما می توانید عوامل گوناگونی مانند رنگ ها ، عنوان ها ، دکمه ها ، طراحی پیج ، CTA ، فونت و هر فاکتور مهم دیگری را وارد این آزمایش کنید .

نکته کلیدی مهم : در آزمایش A/B فقط و فقط می‌بایست یک عامل را ویرایش بدهید تا بتوانید نتایج به دست آمده را به توجه آنالیز کنید . و این مساله اساس بهینه سازی نرخ تبدیل است .

به عنوان مثال یک وبلاگی را در نظر بگیرید که می خواهد آزمایش کند که استفاده از یک نوار کناری در پیج بهتر است یا نه . پس ۵۰ % ترافیک را هدایت میکند به پیج ای که این نوار را دارد و مابقی را به سمت پیج ای که فاقد این نوار است و نتایج را بررسی میکند .  به عنوان مثال در این گزینه ویژه مشخص شد فقط ۱۰ % از افرادی که وارد پیج با اسلاید بار کناری می شوند ثبت اسم میکنند اما در پیج ای که فاقد این اسلاید بار است ۲۰% از افراد ثبت اسم میکنند . البته به محض رسیدن به این نتیجه نباید پیج با اسلاید بار را کلا پاک کنید . بلکه مناسب است تقسیم ترافیک را کمی ویرایش دهید تا ببینید نتایج باز هم چه ویرایش می کند. پس ترافیک را ۷۵% به ۲۵% تقسیم میکنیم و بعد مجدد بررسی میکنیم که آیا همان نتایج قبلی را باز هم مشاهده میکنیم یا نه.

توصیه ما : مناسب است قبل از هر آزمایش A/B آزمایش A/A را انجام دهید . یعنی دقیقا دو پیج کاملا مشابه را با هم مقایسه کنید تا مطمئن شوید همه چیز یکسان است و نتیجه نادرستی نخواهید گرفت و بعد ویرایش گزینه نظر را اعمال کنید .

از جمله مواردی که می توانید در آزمایش A/B آنها را وارد کنید :

• عنوان ها
• رنگ عناصر مختلف در طراحی
• مکان قرار دادن دکمه ها ( به عنوان مثال سمت چپ ، راست یا مرکز )
• تم بندی پیج ( نوار کناری باشد یا نباشد )
• متن ( روش توضیحات یک محصول )
• دعوت به عمل یا CTA ( به عنوان مثال همین اکنون تهیه کنید در مقابل همین الان تجربه کنید )
• رسانه ها ( مقایسه میزان مخاطب از عکس ها ، ویدئو و متن )

برای انجام این آزمایش هم راه های بسیار ساده وجود دارد و لازم نیست تایم زیادی را صرف کنید . به عنوان مثال می توانید از Optimizely استفاده کنید . البته قبل از هر اقدامی مطمئن شوید که ترافیک کافی دارید تا نتایج معنی داری به دست آورید .

۲٫ اهمیت توصیه یا وعده به مشتری Customer Value Proposition

 

وعده یا توصیه هر برند به مشتری که بصورت مخفف با CVP نمایش داده میشود در اصل اهمیت افزوده ای است که ما به مشتریان خود می دهیم و چیزی است که فقط مختص ماست و هیچ رقیب یا برند دیگری به مشتری نمی دهد .

جواب به این دو سوال خیلی مهم است که : ” چرا می‌بایست از شما تهیه کنم ؟” و  “ من چه چیزی به دست می آورم اگر از شما تهیه کنم ؟“

یک وعده و توصیه  هیجان برانگیز به مشتری می تواند او را به سمت زیر قیف تبدیل هدایت کند و به تهیه نزدیک کند . چیزی که به مشتری وعده و توصیه می دهید می‌بایست کاملا واضح و مشخص باشد . و اینجاست که مشتری تصمیم می گیرد به شما اطمینان داشته باشد و نشانی را ادامه دهد یا نه سایت شما را ترک کند .

به عنوان مثال یک مثال خوب برای وعده به مشتری این سایت است :

” بچه ها مجانی غذا می خورند ، والدین احساس  آرامش میکنند “

و اگر ما به عنوان یک پدر و مادر وارد این سایت شویم  بلافاصله ترغیب میشویم که از آنها تهیه کنیم چون حس میکنیم حس خوبی را در تهیه از این سایت امتحان خواهیم کرد . اینکه بچه های من بتوانند مجانی غذا بخورند پیشنهادی است که معمولا رد کردن آن به این سادگی ها نیست و الان و الان کسی به ما توصیه نمیدهد و با عکسی که در زیر متن قرار داده شده متوجه می شویم که این سایت پیتزا می فروشد . الان چه طور به آنها اعتماد کنیم ؟ درست در زیر همین بخش کوپن یک وعده غذایی کودک قرار داده شده است .

یا یک گزینه دیگر این سایت است که لیموناد می فروشد . به همین راحتی !

در همان لحظه ورود با شکل لیمویی که روی بطری میزبانی متوجه می شویم که با یک سایت فروش لیموناد روبرو هستیم .

“شادی در یک بطری “

و این یک حس خوب برای مشتری است که با یک بطری لیموناد شادی را به خود هدیه می دهد .

اما مثال های بد پیجها فرود هم زیاد وجود دارد. به عنوان مثال اینکه شما بگویید ” ما بزرگترین ارائه دهنده مواد اولیه رستوران ها هستیم ” مشخصا هیچ مشتری ای ابتدا صبح از خواب بیدار نمیشود که بگوید خب من امروز می خواهم بزرگترین فروشنده مواد اولیه رستوران ها را پیدا کنم !! ولی هر فردی وقتی از خواب بیدار می شود دوست دارد شاد باشد .

پس می‌بایست یک تمایز و تفاوتی با بقیه تولید کنید  وگرنه مشتری هیچ علت ویژه ای برای تهیه از شما ندارد .

یک نمونه بهتر ایرانی هم اسنپ است . با ورود به پیج ابتدا اسنپ شما با این پیج مواجه می شوید که به شما وعده دسترسی ساده و فوری می دهد ، به صرفه اقتصادی است ، آنلاین می توانید پرداخت کنید و به اشتراک گذاشتن زنده سفر برای نزدیکان . و چه وعده هایی بهتر از این برای یک مسافر تاکسی ؟

وعده و توصیه شما به مشتری می تواند در یکی از این موارد یا حتی همه آنها باشد :

• عنوان اصلی
• پایین عنوان ها
• در بخش نکات کلیدی
• در عکس

وعده هیجان انگیز دادن به مشتری یکی از خوب ترین راه های بهبود نرخ تبدیل است . و جالب است که بهینه سازی این بخش هیچ هزینه زیادی ندارد اما تاثیر فوق العاده ای دارد .

۳٫ به زبان ساده و خودمانی با مشتری حرف بزنید

فرض کنید که شما در یک سازمان ساخت و پخش دوربین های مدار مسدود کار می کنید . ودر یک روز به طور اتفاقی به عنوان مثال در ناهار خوری به یک همکار تازه برخورد می کنید و سر یک میز با هم می نشینید و دوست دارید کمی با هم گپ بزنید . معمولا در این مواقع در بین صحبت ها مسلما هر دونفر از هم میپرسند که در کدام بخش کار میکنند و دوست دارند به هم دیگر توضیحاتی بدهند . فرض کنیم که شما مسئول فنی ساخت هستید و در حال حاضر قسمت ساخت مشغول ساخت یک محصول تازه به اسم دوربین های امنیتی حرارتی است .زمانی که می خواهید به همکار خودتان توضیح بدهید که در حال حاضر سازمان مشغول ساخت چه نوع دوربینی است و میدانید که او در قسمت اداری است و دیتا فنی ندارد معمولا به این شکل توضیح می دهید که : ” این دوربین های حرارتی می توانند درجه حرارت هر شی یا انسانی که در حال فیلم گرفتن از آن هستند را تشخیص دهند و این مساله کمک میکند که این دوربین ها تشخیص دهند که شی گزینه نظر چه است و حتی درجه حرارت آن در حال طبیعی است یا نه . این دوربین ها حتی در مه ، دود و تاریکی جامع هم کار می کنند “

اما جالب است که اگر شما همین دیتا را بخواهید در سایت سازمان بگذارید آغاز می کنید به کتابی نوشتن و قلمبه سلمبه نوشتن . و این اشتباه ترین کار ممکن برای جذب مشتری است . مشتری ما دقیقا آدم هایی متوسط و معمولی هستند که فقط می خواهند بدانند دوربین های امنیتی حرارتی چه قابلیت هایی می تواند برای آنها داشته باشد . و واقعا چرا برای نوشتن در سایت و معرفی محصول مان دوست داریم همه چیز را حتی ساده ترین مسائل را بپیچانیم ؟

دیتا فنی غلیظ و محض به چه درد یک خریدار معمولی دوربین می خورد ؟ گیج شدگی مخاطب کننده در هنگام مطالعه توضیحات محصول مسلما باعث بهبود نرخ ترک سایت و عدم تهیه میشود . پس خوب ترین کار این است که ” ساده بنویسید و برای یک دوست بنویسید ” چون مسلما کسی که آن طرف مانیتور در حال مطالعه این مطالب است یک انسان شبیه شما یا دوست شماست نه یک کامپیوتر پیچیده ، پس نیازی به دیتا فنی محض ندارد و فقط می خواهد یک دید کلی نسبت به مزایا و قابلیت های دوربین های حراراتی پیدا کند و تصمیم بگیرد که این دوربین ها به درد او می خورند یا نه .

۴٫ ارائه توصیه خاص و محو شدنی برای تولید فوریت در اقدام مشتری

مناسب است برای دعوت به اقدام فوری از طرف مشتری برای او فوریت تعیین کنید و به عنوان مثال به مشتری خود بگویید که فقط ۲۸ ساعت دیگر وقت دارد که در این همایش سازمان کند و از تخفیف ۵۰% بهره مند شود و بلافاصله هم به حرف خود عمل کنید و هر مشتری ای که پس از این تایم به شما زنگ زد و قصد ثبت اسم داشت به هیچ وجه قبول نکنید چون مشتری اعتماد خود را به شما از دست می دهد .

به عنوان مثال یک فروشگاه زنجره ای لباس را در نظر بگیرید که صدها شلوار مختلف و متنوع را برای فروش گذاشته است . معمولا مشتریان وقتی با مورد های زیادی روبرو میشوند چون انتخاب برای آنها سخت است از تهیه پشیمان میشوند . در اینجا تولید یک حالت ویژه می تواند ذهن مشتری را متمرکز روی یک محصول بکند و احتمال تهیه بیشتر میشود .

یک تحقیق جالبی هم در این زمینه انجام شد و آن هم اینکه در یک فروشگاه مواد غذایی در یک غرفه ۲۴ نوع مختلف مربا برای آزمایش در اختیار مخاطب کنندگان قرار داده شد و در غرفه دیگر فقط ۶ عدد و جالب است که احتمالا در نگاه ابتدا غرفه ۱ تعداد مخاطب کنندگان بیشتری داشت اما فقط ۳% از مشتریان از آنها تهیه می کردند اما در غرفه ۲ که تنوع کمتری داشت ۳۰% از مشتریان پس از آزمایش مسلما مربا می خریدند!!

پس یک راهکار مهم برای بهبود فروش محدود کردن مورد ها برای مشتری است . و اینکه به مشتری اعلام کنیم که تعدادی از موقعیت ها و مورد ها به زودی محو می شوند و آنها فرصت بسیاری خوبی را از دست می دهند .

حتی گذاشتن مواردی که امکان تهیه آنها دیگر نیست و فرصت تمام شده است می تواند بسیار مفید باشد . به عنوان مثال به بازدیدکنندگانی که می خواهند بلیط یک کنسرت یا نشان را بخرند نمایش دهید که تعدادی از ساعت ها و روزها پر شده است و دیگر جایی برای آنها نیست .

به عنوان مثال هتل ها از کسب و کارهایی هستند که این کار را خیلی خوب می توانند انجام دهند . به عنوان مثال به مثال ای در سایت Booking.com نگاه کنید .

در کنار تصویر های تعدادی از هتل ها به شما میگوید که فقط امروز می توانید برای رزرو این هتل ۶۰ % تخفیف بگیرید ، یا اینکه این هتل جزو مقرون به صرفه ترین میزبانی . بعد به شما میگوید که چند نفر تا به حال این هتل را بررسی کرده اند و در مورد های خود قرار داده اند ( تولید رقابت ) و بعد هم به شما نمایش میدهد آخرین نفری که این هتل را رزرو کرده چند دقیقه قبل از شما اینکار را انجام داده است و کلا چند نفر این هتل را رزرو کرده اند .و در نهایت هم در کنار برچسب مبلغ به شما نمایش می دهند که فقط ۲ عدد جای خالی باقی است .

۲ گزینه مناسب برای تولید فوریت در ذهن ویزیت :

پایان تایم : آخرین روز یا ساعت دانلود این توصیه خاص

پایان محصول : تعداد اندک محصول یا سرویس باقی مانده

اما نکته مهم همان است که این فوریت می‌بایست مسلما معتبر باشد و به ویزیت به هیچ وجه دروغ نگویید چون برای هیمشه آنها را از دست می دهید .

۵٫ تمام نگرانی های مشتری را از بین ببرید و به او اعتماد خاطر بدهید

مسلما برای شما هم پیش آمده است که برای تهیه  لباس به فروشگاه رفته اید ، یکی از لباس ها را انتخاب کرده اید و از فروشنده مرتبط خواسته اید که این لباس را پرو کنید . پس از پوشیدن لباس با اینکه در اول خیلی از طرح و رنگ و مدل آن خوشتان آمده بود و قصد خریدقطعی آن را داشتید ، اما با پوشیدن آن احتمال دارد احساس کنید که آستین آن به عنوان مثال کمی بلند است یا پهلوهای آن کمی گشادتر از حدی است که تصور می کردید . با همین دل چرکینی بیرون می آیید تا در آیینه قدی فروشگاه یکبار دیگر دقت کنید که آیا این لباس مناسب شماست و در تن شما به خوبی نشسته است یا نه . فروشنده خوب فروشنده ای است که در همین تایم که شک و تردید را در شما میبیند به شما یک توصیه خوب بدهد و به شما این اعتماد را بدهد که هیچ مشکلی با تهیه این لباس پیش نمی آید و این ایراد کوچک قابل حل شدن است . به عنوان مثال به شما بگویید که پس از تهیه لباس می توانید از سرویس همین فروشگاه که بصورت مجانی است استفاده کنید و لباس خود را به یک خیاط ماهر بدهید تا آستین آن را کوتاه کند یا پهلوهای آن را کمی تنگ تر کند . در اینجاست که شما مسلما این لباس را می تهیه چون از همان اول هم از آن خوش تان آمده بود و فقط در یک لحظه تردید کردید که شایداین ایرادات کوچک باعث زشت دیده شدن لباس در تن شما شود .

در گزینه یک فروشگاه یا سایت آنلاین هم دقیقا می‌بایست حل نگرانی های مشتری و اعتماد خاطر دادن به مشتری انجام شود . اینجا کار کمی سخت تر است چون ما با مشتری بصورت زنده و مستقیم ارتباط نزدیک نداریم .

یکی از طریق کارهای خوب، گذاشتن قسمت FAQ یا سوالات پر تکرار است .و یا راه دیگر این است که پیروزی های مشتریان دیگر را به آنها نمایش بدهید .

برای تولید رضایت و اعتماد خاطر مشتری می‌بایست پا در کفش مشتری کنید و در جایگاه او از خود سوالاتی بپرسید و برای آنها جواب قانع کننده ای پیدا کنید .

به عنوان مثال چند گزینه معمول شامل این موارد است :

• من مطمئن نیستم شما کاملا مشکل من را درک کرده اید
• احتمالا مشکل من را درک کرده باشید اما من مطمئن نیستم که شما بتوانید آن را رفع کنید
• من می دانم مشکل من را فهمیده اید ، و محصول یا سرویس شما می تواند این نوع مشکل را رفع کند ، اما گزینه من ویژه است و مثل بقیه نیست و من مطمئن نیستم این محصول یا سرویس دقیقا برای من هم کار کند .
• من می دانم که مشکل من را میدانید ، محصول شما هم دقیقا راه رفع مشکل من است اما محصول یا سرویس شما نسبت به بقیه بسیار گران است.

راه رفع ها :

• دقیقا و بصورت کاملا واضح نمایش دهید که محصول یا سرویس شما دقیقا چه مشکلی از مشتری را قرار است رفع کند .
• جایزه ها و رده بندی ها و گواهینامه های خود را به مشتریان خود نمایش دهید
• در گزینه مشتریانی که از محصول شما یا سرویس شما پاسخ خوبی گرفته اند با مشتریان صحبت کنید
• خودتان را با رقبای خود مقایسه کنید و به مشتری بگویید دلیل گران تر بودن محصول شما دقیقا چه است

خلاصه مقاله در ۳۰۰ کلمه

ما در این مقاله با نمونه های متفاوت از جمله بررسی موردی فروشگاه زنجیره ای وال مارت متوجه شدیم که نرخ تبدیل و بهینه سازی آن برای کسب و کاری حیاتی است . مهمترین عامل پیروزی هر کسب و کاری بهبود درآمد مشخصا وابسته به نرخ تبدیل در کسب‌وکار است . اگر شما بتوانید مخاطب کننده و ویزیت بیشتری را به مشتری تبدیل کنید مشخصا درآمد بیشتری دارید . بهینه سازی نرخ تبدیل روشی است که بدون نیاز به صرف هزینه های زیاد با همان تعداد مخاطب کننده و ویزیت که در حال حاضر دارید می توانید میزان درآمد خود را چندین برابر می کند .

راهکارهای ارائه شده برای بهینه سازی نرخ تبدیل

۱- آزمایش A/B :  به وسیله این آزمایش می توانید متوجه شوید که در سایت شما چه چیزهایی کار میکند و چه چیزهایی نه . برای این آزمایش در اول و بصورت پایه دو نسخه متفاوت از سایت را فقط بر اساس یک ویرایش کوچک به عنوان مثال فونت متن یا رنگ دکمه های اقدام به عمل در نظر میگیرید و ترافیک سایت را ۵۰% به حالت ابتدا میفرستید و مابقی را به نسخه دوم هدایت میکنید و در نهایت نتایج را تجزیه و تحلیل میکنید که کدام یک از آنها مناسب است .

۲- اهمیت توصیه یا وعده به مشتری : در این راهکار فقط تمام تلاش خود را می کنید که به این سوال مشتریان خود جواب دهید که ” چرا می‌بایست از شما تهیه کنند ؟ “

۳- به زبان ساده و خودمانی با مشتری حرف بزنید : پیچیدگی توضیحات فقط باعث گیج شدن مخاطب کننده می شود و این مساله هم مسلما باعث بهبود نرخ ترک سایت و عدم تهیه میشود . پس خوب ترین کار این است که ” ساده بنویسید ” . چون مسلما کسی که آن طرف مانیتور در حال مطالعه مطالب شما است یک انسان شبیه شما نه یک کامپیوتر پیچیده.

۴-ارائه توصیه خاص و محو شدنی برای تولید فوریت در اقدام مشتری: برای ترغیب ویزیت و یا مشتری به اقدام قطعی و فوری لازم است برای او محدودیت های ویژه ای مانند تایم ، ظرفیت ، و یا شرایط vip و.. در نظر بگیرید . معمولا همه ما در این شرایط که با یک توصیه خاص و هیجان برانگیز همراه با محدودیت مواجه می شویم فوری اقدام میکنیم تا جا نمانیم .

۵-تمام نگرانی های مشتری را از بین ببرید و به او اعتماد خاطر بدهید: با مواردی مانند گذاشتن قسمت سوالات پر تکرار یا داستان های پیروزی دیگر مشتریان نگرانی مشتریان را از بین بببرید تا آنها با اعتماد خاطر بیشتری اقدام به تهیه قطعی بکنند .

منبع